活到老学到老
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楼主
 古话说的好，活到老学到老。今天抽出点时间，看了看销售的相关知识。现在社会最不缺的就是买卖双方。了解客户与销售业务的心理也是挺重要的。 下面提几个印象比较深的点。 第一，重视客户利益，销售者卖的不仅(是)产品，也不仅(是)品牌，而是价值。——举个例子，销售商务车，我们就要定位——卖“商务”，客户群体定位:政府等机构，价值定位——卖面子。 建议：公司可以雇50个司机在机场、酒店、公司等地方，和竞争对手的车停放在一起。 对比明显，客户为了面子，也想着彰显自己实力和地位，自然会买。 第二，竞争对手可以实力相当，不一定互踩。挖掘自己的产品，并进行客户定位——比如奔驰是坐的，雇个司机；宝马是开的，体验自驾的乐趣；沃尔沃是主打安全，适合全家出行。 三款汽车品牌都是成功的标配、地位的象征，互不影响。客户做不同的事情，可以开不同的车——去公司坐奔驰，和朋友出去玩开宝马，全家去旅游可以沃尔沃。  第三，体系！——比如卖饲料的，如果能为客户提供附加价值，那销量可能会更好。比如配备兽医可以提供病指导，或者可以提供家禽、家畜的销售渠道等等。这个与宠物店类似。 再比如卖大米(建立客户信息——什么人买/何时买/米缸大小，也就是购买量、购买力等情况)；附加值方面，可以送货上门，帮助客户把旧米转移到上面。  第四，遇到说要考虑要看情况——如果是第一次(拜访)的客户，考虑正常，要给他时间了解你，建立信任/情感。 第二次还说考虑要分析原因，多有效提问，看看客户是要考虑什么。是比价(性价比)，还是和家人商量，还是根本没意向。不要逃避，知道客户想要什么才重要。 本作品未经作者许可不得转载，转载请征求作者意见。擅自转载使用，将保留追究其法律责任的权利！ 个性签名
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沙发
主要找对点
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板凳
销售也需要心理学
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是啊，活到老学到老。
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说的太有道理了，学习了。
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纯手工阿胶糕VS祛湿茶
V: yy201212132015 |
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非常赞同。
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学无止境。
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